母婴行业抢滩私域，胜负藏在细微服务中
作者: 有机云
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2023-6-13
近几年，人口红利见顶，获客成本陡增、出生率低等不利因素，对母婴企业造成了非常大的冲击，母婴品牌亟需改变渠道为王的营销模式，进入“以用户为核心”的营销新阶段，而私域就是这个新阶段的重要抓手。
腾讯官方资料数据显示：
76%的母婴企业都表示私域的效果已经被充分验证，另有超过86%的企业认为私域已经成为母婴生意的标配，且90%的从业者认为私域仍是一片有待价值发现的蓝海。
显然，私域对于一家母婴企业而言，已是必选项。但想要做好私域，却又不是一件简单的事情。据上文资料调研数据，当前私域运营基本符合预期的企业仅占 20%，42.5% 的企业表示运营效果不及预期。
想做，但做不好，是目前很多母婴企业做私域的一个普遍状态。有机云服务过强生、宝宝树等知名母婴企业，结合实际的服务经验，我们总结出了一套成熟的母婴行业私域打法，现与你分享，希望能给你带来一些启发。
本篇主要讲述，如何高效地将客户从线上、线下导入企业微信中，让散落在不同渠道的客户可以在集中在企微私域中运营。
1、渠道梳理：客户在哪？有哪些触点？
文章中：在文章插入加入私域的相关介绍，并添加联系码，客户扫码即可加入私域。
小程序商城：在小程序商城首页banner，底部导航、商品详情页等地方设置导流海报，将客户导入私域。
导购引导：通过导购引导客户添加企业微信。
地推/户外广告：在社区举办地推活动或做户外广告。
引流获客的基本思路就是利益引导，通过利益钩子吸引客户扫码加微，可以说引流成功率的高低与引流钩子的设置有90%的关系，所以我们来重点讲讲引流钩子应该如何设置。
钩子类型，钩子的类型有很多，现金、免费试用、优惠券等，我们如何选择？这里我们只需要考虑一点，我们需要的是精准客户而不是泛流量。
即我们的钩子是只对有母婴产品需求的客户具备吸引力的，顺着这个思路，我们可以将获客钩子设计为母婴产品满减券、9.9元试用等与产品、服务强相关的钩子。
而针对不同渠道，想要获得较好的引流效果，引流钩子类型也应该有一定的针对性。比如地推，人群的精准度低，多为新用户，尚未完成首单，品牌认知和信赖度低，那么我们的引流钩子应该设置为低价、免费试用等促首单的钩子。
而包裹卡、门店渠道的客户，大部分都是老客户，已经完成首购，对品牌有了一定的信任，引流钩子则可设置为满减、多买多送等促复购的钩子。
被动获客：联系活码，永不过期，支持渠道标签，自动分配客户。
主动拓客：手机号自动加好友，系统自动根据手机号添加客户为好友。
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本篇主要讲述，在获取客户后，如何做客户分层？分层后又如何在社群和1V1等场景进行有效运营，从而将客户长久地留在私域，并不断提升客户对品牌的信任和黏性。
通过客户分层，我们可以对客户进行精细化的运营，让客户获得更好的用户体验的同时，品牌可以充分地挖掘不同类型客户的需求。
那么应该如何对母婴客群进行分层呢？鉴于每个企业的业务逻辑不同，我们这里只举2个例子，供大家参考。
等级标签：不同的客户等级，对应不同的运营策略，比如新客户，以低价促首单，将其转化为老用户为主，而老用户则需要做满减促销，促进其复购。
月龄标签：月龄对于母婴行业来说是一个极其重要标签。婴儿成长飞快，一天一个样，打好月龄标签有助于运营人员快速了解孩子情况，给宝妈提供精准的服务和产品。
像这样的标签维度还有很多，根据客群典型的特征，如地区、奶粉喜好、购买频次等，在不同的标签维度下思考，基于该标签维度做客户分层，是否有利于我们业务的开展？从而构建企业自己的私域标签体系。
分层策略制定之后，我们要依靠客户标签功能将策略落地，除了手动给客户打标签外，还可以使用有机云的关键词标签功能，自动建立客户画像。
即客户在聊天中回复特定关键词，系统自动给客户打上标签，比如我们设置了关键词“5月”代表月龄标签5个月，在接待客户时，以问卷的形式发送给客户，客户回复完毕后，系统自动打上对应的标签，帮助运营人员快速、自动获取客户的画像。
社群运营是一个复杂的系统工程，需要对内容，人员，互动等模块都做好全面的规划，下面我们聊聊如何做相关的规划。
例：瑞幸广州天河城群
例：本群为某品牌福利群，群内将定时分享优惠活动、新款资讯，群内可以XXX，但禁止XXX，若XXX，将送飞机票~
水军：积极回复群内消息，营造气氛
常规内容/固定栏目：每周固定的母婴干货、知识分享，凸显社群价值，培养客户内容消费习惯。举例：每周一，周三分享育儿干货，如孩子乳糖不耐是什么？如何选奶粉？
产品营销：日常团购、秒杀、种草、拼团等，建议以自用推荐的形式做营销。
价值观输出：分享与品牌价值观相符的育儿观点，如：科学早教，切勿用力过猛等
互动话题：节假日祝福、小游戏、抢红包等
结合以上内容，将内容规划和时间、人员等要素交叉，我们就得出了一个社群SOP，可以高效、有序地管理社群，并且可以在原表基础上，根据社群运营的反馈，不断优化迭代。
私聊是真正的，直接与客户沟通的一个场景，运营得当可以成倍增加客户对品牌的信任，但过于频繁使用，又会让客户产生负担，接下来我们结合一些具体场景聊聊，1v1场景应该怎么运用。
①及时答疑：及时答疑彰显专业、暖心，很好地增强用户对品牌的信任度，有些母婴企业的私域甚至安排了人员24小时值班。
通过会话聚合功能，将多个服务账号集中在同一页面，由极少的值班人员即可管理多个服务账号，及时为多方客户提供服务。
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②大促、重要活动通知：私聊一般不宜太频繁，但大促、重要的活动通知等信息一定要私聊通知客户。
③暖心服务：1v1的暖心提醒，比如某一批客户的孩子马上到了下一月龄阶段，应该在饮食起居上注意些什么，通过1v1私聊的形式告知客户，暖心加倍。
④效率工具推荐：
消息群发：全自动消息群发，可每日实现高频精准的客户、客户群触达。
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自动SOP：系统自动按照设置好的内容和时间，自动执行一个周期内的多次消息发送任务。
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转化篇
本篇主要讲述，在私域中有哪些常见的转化玩法。转化玩法举例：
每日秒杀：在社群、朋友圈中，每日1场低价秒杀活动。
每周拼团：在私聊、社群、朋友圈中，每周举行1、2次拼团活动，养成用户消费习惯。
每月囤货：在私聊、社群、朋友圈中，每月1、2次，大包装、捆绑装囤货特供卖场。
节日大促：大促私域玩法（戳链接查看）
可能大家会发现转化篇的篇幅较少，不总得祭出些什么爆款秘籍或者一场轰动的、精妙的营销活动才能将转化拉爆？事实恰恰相反，母婴私域的本质是信任，也就是要通过平常的细小而有温度的服务，不断与客户建立信任，信任建立了，转化是水到渠成的事情。
认知篇
最后聊一聊，我们对母婴行业的一些认知。认知是根，运营是枝叶，认知聊透了，根系发达了，运营自然就会“枝繁叶茂”。
1、专业是基本要求
母婴行业是一个对服务和产品都要求极高的行业，所以在私域提供的服务、内容、产品都必须非常专业。尤其是私域这种DTC的模式，更要处处展现企业的专业性，客户才会对企业产生信任，才愿意留在私域，并最终产生购买行为。
除了专业，长久、及时的陪伴也是母婴私域成功的秘诀。母婴私域中，绝大部分的用户都是宝妈，有很多客户还是第一次成为妈妈，难免会经常遇到一些无从下手的难题。此时如果品牌的私域官能提供一些帮助，甚至直接为客户解决问题，那客户对品牌的信任和依赖都将大大提升。
3、交易是附带结果
私域，尤其是母婴私域，更不能以转化为导向，单纯的割韭菜，每日发促单信息，只会让客户流失，品牌好感度下降。我们应该潜心研究，怎么利用私域将客户服务和客户关怀做好，充分建立与客户之间的信任，在这些都做好之后，转化是自然而然的事情。
以上就是今天的所有内容，限于篇幅，如果你对母婴私域还有疑问，欢迎扫码与我们交流~
